中國園林綠化工程施工投標及報價策略解析

園林綠化工程施工投標策略

1、綠化工程投標施工方案特點

在了解到綠化工程招標的工程規范、投資情況及業主信譽等信息后，施工企業應盡快取得招標文件，成立投標小組，組織有關人員查看施工現場，編制投標書。投標小組應該由企業負責人、項目經理、預算人員、技術人員等共同參與，按照招標文件要求，認真組織，合理編制和科學決策。在編制投標書時，首先仔細閱讀、認真分析招標文件，明確招標要求和注意事項及合同條款，然后根據企業自身特點和施工現場條件等因素編制科學的施工方案。在制定綠化施工方案時，應注意如下幾點：

針對性：投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。投標文件內容應該結合施工現場條件的有利因素有不利因素，按照招標文件要求的工程質量等級和工期要求，根據施工場地條件、交通狀況和工程規模大小，認真研究綠化施工圖紙，結合自身的施工技術水平、管理能力等諸多因素，合理安排施工順序和苗木栽種順序，恰當選擇施工機具，提高具體措施如何利用有利因素，規避不利因素，保障工程質量和工程進度。這些具體措施往往能得到業主賞識，從而達到出奇制勝的效果。在招標文件要求的情況下，施工單位如果發現有某些設計不合理并可以改進之處，根據自己的苗木來源和環境條件需要，在符合相關規范的要求下，可提出自己的優化設計或節約投資的設計變更。

可行性：投標書提出的管理機構設置、施工計劃、施工機械、苗木組織、各項施工技術措施(包括栽植措施、養護管理措施等)、安全措施、保潔措施等應真正適合該綠化工程的要求。人員組織合理到位，施工管理機構設置合理，選取的施工機械適當，保障和監督措施得力，計劃切實可行，安全措施有力，苗木成活保障措施具體，綠化效果明顯，有很強的可操作性。在許多投標文件中，很多施工單位為裝幀數量，空話連篇，照搬教科書，具體措施缺乏可操作性，往往引起評標委員的反感而導致失敗。

完整性：投標文件應當對招標文件要求的各個內容和條件全面作出響應。投標書的編制內容按照招標文件要求的各個內容回答應完整、具體，不可漏缺或畫蛇添足。漏缺和畫蛇添足都可能引起評標失分，導致投標失敗或出現廢標。

規范性：主要指投標文件在封面、目錄、日期、蓋章和簽字的位置、單位名稱以及字體要求等應按照招標文件的要求不可漏缺或多余。有些單位投標編制人員不足或其他原因，為搶時間，忙中出錯不滿足招標文件的這些要求而導致廢標，在評標會場經常看見這種現象，很是可惜。

2、綠化工程投標報價策略

投標報價編制

要以認真負責的態度和科學的方法來編制標底。首先，選擇編制報價的人員要求實踐經驗豐富，了解苗木市場、人工市場等價格因素的變化情況。編制投標報價是在熟悉國家規范、行業或地方標準和招標文件要求的基礎上，可以按照國家公布的統一工程項目劃分、統一計量單位、統一計算規則辦法，按照綠化施工圖紙，計算工程量或校核工程量清單，然后參照各省制定的《仿古建筑及園林工程計價定額》和取費標準或企業內部定額和市場價格等要素，及企業歷年在此類工程報價和標底的關系修正得到合理的能完全符合招標文件規定產生的工程造價。確定工程量和編制標底，應力求與市場的變化吻合，要有利于競爭和保證工程質量。由于工程量的計算必須在極短的時間內完成，因此其準確度會受到一定影響，且容易出現漏項等情況，嚴重影響最后報出的工程造價的準確性。要求工程量計算要細致，不漏缺和重復計算。編制報價時，應計算出企業承包的成本價，最好從強弱兩個方面定量描述，供決策者參考。

報價策略

報價編制完成后，最后的關鍵就是報價決策。投標報價的準確性取決于最后的決策報價，決策不是單純對利潤和風險的取舍，還要為搶占、開拓市場作準備。因此，根據不同的目的確定利潤的取舍，在廣泛收集有關資料、信息的基礎上全面論證和分析，最后作出一個比較準確的報價，以取得投標的勝利。

在定價之前應當知己知彼，全面分析。主要分析包括以下幾個方面：一是業主方面的因素。業主對該項目的資金來源是否可靠，有無按時支付工程款的能力，業主的辦事效率、信譽和付款條件等。二是工程方面的因素。工程的性質、規模、復雜程度及工程所處的自然環境包括地質、地貌、氣候條件等;現場工作條件，特別是水、電、路等“三通一平”的狀況;市場苗木供應條件和價格的可能變化情況，工程的工期、質量、養護要求等。三是企業自身因素。決策者要正確評價自己，全面分析企業自身的施工能力、采辦能力、管理水平和機械設備狀況，有無從事過類似綠化工程的施工經驗，有無前期工作資金和墊支的資金，正確判斷自身的抗風險能力。四是掌握主要競爭對手的有關情況。投標者的數量、競爭對手的優勢、弱點，對手的施工能力、管理水平，對手以往的成功報價資料，對手所采購的主要苗木的來源渠道及價格水平，收集和積累有關資料并分析有哪些企業可能參加競標，以及競標對手獲取該標的迫切程度等。在實際投標過程中，影響投標的因素很多，投標者應該從戰略角度全面地對各種因素權衡比較，進行科學決策。

“不平衡報價”策略：在制定綠化工程報價時，可以采取“不平衡報價”，即在不提高總價的前提下，達到中標的目的。要求編制報價的人員認真閱讀招標文件，仔細核對、檢查施工圖紙和校核工程量清單。對于因工程設計深度或其他方面的因素，預計要增加工程量的分項工程可適當調增單價，對于那些預計要減少工程量的分項工程則可適當調減單價，這樣當工程量減少時可使投標人利潤的損失減少，相反當工程量增加時，投標人可獲取更多的額外利潤。對于早期完成的分項工程適當調增單價，對于后期完成的分項工程適當調減單價。這樣一來，可以較早的收回工程款，增加流動資金，減少貸款利息。對于招標文件中有不明確的、有明顯錯誤和遺漏的，施工過程中會修改及變更的分項工程，可適當提高其單價，以利于在變更索賠時采用，獲取額外的利潤。工程量清單中列出的項目，估計不可能實施的項目，則盡可能降低單價。

突然降價策略：招標過程是投標者相互競爭的過程。投標者總是隨時隨地偵察各競爭對手報價的動態信息。在投標過程要做到絕對保密是不可能的，這就要求參加投標報價人員具備隨機應變能力，提交的投標書先按常規報價，等快到投標截止期時再來個突然降價(應是事前秘密準備好的最低報價)，使競爭對手措手不及而一舉中標。

“圍標”策略：在競爭對手眾多的情況下，幾家實力比較雄厚的企業聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他參加“聯合”的企業，也可以采取輪流中標。這種做法在國際招標中采用比較普遍，在國內卻堅決制止，而且也有風險，一旦被業主發現，則有可能被取消其投標資格。

讓利策略：對于施工條件好、工作簡單、工程量大而且一般施工企業都能承擔的項目;或投標對手眾多、急于打入某一市場或地區而希望中標的項目;或業主對工期要求比較寬松、支付工程款的條件較好的項目;或施工企業即將完工的工程附近又有投標項目，而機械設備閑置，可利用該工程的設備和勞務在短期內突擊完成的工程，這些情況下采取讓利策略，報價可低一些。

贏利策略：如果是場地狹窄、交通不便等施工條件差的項目;或急需開工，風險較大，工程款支付條件不理想的項目;或需要特殊技術或設備要求，而本企業在這方面又有專長的項目;或業主對工期要求急、投標對手少的項目;或不便于不投標的項目。企業只是參與投標，在這些情況下報價可高一些，爭取最大利潤。

保本策略：如果企業一定中標，競爭對手又比較多，施工條件較好，工作簡單，業主支付工程款的信譽良好的項目，可以考慮用保本價作為標價，這樣有利占領某一市場或打開某一地區的局面。

先虧后盈策略：如果企業資金雄厚，信譽良好，有確保工程質量和進度的技術和裝備，具有好的施工經驗和管理水平，為占領某一市場或打開某一地區的局面而不惜一切代價，通過其他以后的工程項目盈利，只求中標而采取的低價策略。或投標時發現招標文件不明確的內容，并有可能據此索賠時，而企業又具備有一定能力的施工經驗和索賠經驗，可以以退為進，通過報低價顯基取中標，再尋找機會進行索賠，以獲得合理的利潤。只有這樣，才能保證“先虧后盈”。

為了提高中標率和企業能獲得較好的經濟效益，投標者在有選擇性投標中，應全面收集資料信息，綜合分析，認真研究報價策略，科學地做好投標決策和先進的施工方案，以達到既中標，又贏利的目的。

更多城市園林綠化行業深度分析，請點擊查看中研普華產業研究院發布的《2024-2029年城市園林綠化產業現狀及未來發展趨勢分析報告》。