2025年中國汽車銷售行業全景調研

中國汽車工業協會最新數據顯示，2025年1—9月份，汽車產銷量分別完成2433.3萬輛和2436.3萬輛，同比分別增長13.3%和12.9%。其中，新能源汽車產銷量均超過1100萬輛，同比增長均超過30%，新能源汽車新車銷量達到汽車新車總銷量的46.1%。

近年來，隨著科技的飛速發展和消費者需求的不斷變化，汽車銷售行業正經歷著深刻的變革。智能化技術的廣泛應用、新能源汽車的崛起以及銷售模式的創新，正在重塑汽車銷售的格局。汽車銷售行業作為連接汽車制造商與消費者的關鍵環節，其發展不僅影響著汽車市場的繁榮，也對整個汽車產業的升級轉型起著至關重要的作用。

中國汽車銷售行業全景調研

市場結構：新能源與燃油車的此消彼長

汽車銷售市場正經歷“新能源替代燃油車”的結構性調整，新能源汽車成為增長核心引擎。純電動汽車憑借政策支持、技術迭代與成本下探，在私人消費與公共領域同步滲透，消費群體從早期嘗鮮者向主流家庭用戶擴展，產品覆蓋從經濟型轎車向中高端SUV、MPV等全品類延伸;插電式混合動力汽車則通過“短途用電、長途用油”的靈活模式，成為燃油車用戶向新能源轉型的過渡選擇，在三四線城市及充電設施薄弱區域保持高增長。傳統燃油車市場份額持續萎縮，但仍在商用車、高端豪華車等細分領域保持韌性，部分品牌通過混合動力技術升級與性價比策略，延緩市場份額下滑速度。市場結構的變革還體現在細分品類差異，SUV與新能源汽車的交叉領域成為競爭焦點，車企通過“油電同平臺”策略實現資源共享，滿足不同消費需求。

渠道模式：線上線下融合與直營代理并存

銷售渠道正從“4S店單一主導”向“多模式協同”轉型，形成“直營+授權代理+線上平臺”的多元生態。新勢力品牌率先推行直營模式，通過統一價格、標準化服務與體驗中心，提升品牌形象與用戶信任度，核心城市商圈的體驗店成為產品展示與用戶互動的核心場景;傳統車企則加速渠道輕量化轉型，縮減4S店數量，發展城市展廳、快閃店等小型觸點，并通過“經銷商+服務商”分離模式，將銷售與售后職能拆分，降低運營成本;線上渠道成為重要補充，汽車電商平臺通過“在線選車、虛擬試駕、金融分期”等工具優化購車流程，直播帶貨、短視頻營銷等內容形式推動線索轉化，部分平臺實現“線上訂單占比超50%”。渠道融合趨勢明顯，“線上下單+線下提車”“線下體驗+線上復購”的閉環模式成為主流，車企通過數字化工具打通門店客流、線上訂單與售后數據，實現全渠道用戶運營。

消費行為：從功能導向到體驗與價值并重

消費者購車決策邏輯已從“參數對比”向“場景適配”“情感認同”延伸，推動銷售服務向“全周期體驗”轉型。年輕一代(Z世代)消費者更注重智能化配置與品牌調性，智能座艙、自動駕駛輔助功能成為核心賣點，社交媒體口碑與KOL推薦對購車決策的影響度超過傳統廣告;家庭用戶則關注空間實用性、安全性能與使用成本，新能源汽車的低能耗、高保值率成為重要考量因素;中高端消費者對服務體驗的要求升級，從試駕預約、金融方案到交付儀式，每個環節的細節體驗都影響品牌忠誠度。消費行為的變化還體現在“擁車模式”創新，汽車訂閱、分時租賃等靈活用車方式在一線城市興起，部分消費者選擇“無所有權但有使用權”的輕資產模式，推動銷售行業從“產品銷售”向“出行服務”延伸。

據中研產業研究院《2025-2030年中國汽車銷售行業全景調研與來趨勢展望報告》分析：

目前，汽車銷售行業正處于智能化轉型的關鍵時期。一方面，人工智能、大數據和物聯網等技術的應用，正在推動汽車銷售決策的智能化。另一方面，新能源汽車的快速發展也在改變汽車銷售的格局。新能源汽車的滲透率不斷提升，其銷售模式也在不斷創新，如分網獨立銷售的趨勢逐漸顯現。此外，汽車銷售管理的智能化也在不斷推進，車商SaaS解決方案通過數據驅動決策和銷售流程自動化，幫助汽車經銷商提升競爭力，實現數字化轉型。

智能化技術將在汽車銷售的各個環節得到更廣泛的應用，從客戶關系管理到銷售預測，從庫存管理到售后服務，智能化將貫穿汽車銷售的全過程。新能源汽車的銷售將繼續保持快速增長，其市場份額將進一步擴大，銷售模式也將更加多樣化。隨著消費者需求的日益多樣化，汽車銷售行業將更加注重個性化服務和體驗式營銷，通過虛擬現實(VR)和增強現實(AR)技術等創新手段，為消費者提供更加豐富和便捷的購車體驗。

當前，中國汽車銷售行業正處于“新能源替代加速、數字化轉型深化”的戰略機遇期，但發展中仍面臨三大核心挑戰，制約行業向高質量發展邁進。一是供應鏈不穩定風險，芯片短缺、電池原材料價格波動等問題，導致部分車型交付周期延長，影響消費者購車體驗與品牌信任度;二是渠道利益沖突，傳統4S店模式與直營模式的并行，引發價格體系混亂與經銷商抵觸情緒，渠道整合難度大;三是新能源汽車保值率與售后體系不完善，消費者對電池衰減、維修成本的擔憂尚未完全消除，三四線城市的售后網絡覆蓋不足。此外，市場競爭加劇導致價格戰頻發，部分車企通過“以價換量”維持市場份額，利潤空間持續壓縮，影響研發投入與長期發展能力。這些挑戰既是行業轉型的“陣痛”，也是推動行業洗牌的契機——具備供應鏈韌性、渠道掌控力與用戶運營能力的企業，將在未來競爭中占據優勢。

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