中醫藥企業渠道策略研究

中醫藥企業渠道策略研究

伴隨著我國醫療體制改革的深化和分銷系統的全面開放，我國醫藥零售業競爭日趨激烈，如果競爭的主要手段還局限于傳統的降價、開業大酬賓、營銷活動只是在門店內進行價格調整和買贈促銷，優惠上，在短期內不改變自己的經營特色，在競爭中就意味著淘汰。在這種新要求下，應該開展的是一個包括產品的采購、管理、專業服務、終端服務、社區活動和公關活動、低成本運營和整合傳播等為內容的全新營銷組合。必須從滿足顧客需求出發，培育特色，形成競爭優勢。而競爭優勢的形成需要通過多方面的營銷工作來完成，必須制訂出適合自身發展的一系列的市場營銷策略。并且把每一項工作真正落到實處。

1、產品結構方面

醫藥零售業是醫藥流通領域的一個重要環節，零售藥店是藥品終端市場的主要組成部分，直接面對著廣大藥品消費者，因此，根據市場的需求，及時調整產品結構，優化產品種類，實現產品組合多樣化，方便人民用藥、以適應消費者的需求。要掌握消費者購藥的情況與本店銷售情況的對應關系，根據區域人群經濟收入、家庭結構、年齡分布、整體健康指數以及服務要求等，細分目標消費群體，建立分類檔案，確定藥店經營的藥品種類、范圍、檔次，開展針對性和分類性經營，做到為消費者提供相對準確的服務.

1.1多元化產品：一些社區藥店和農村鄉鎮藥店，由于客流量相對較少，導致銷售量低。在這種情況下可以考慮提供開展多元化經營。在經營藥品的同時經營化妝品、日常用品、學習用品等非藥類商品，有的藥店甚至還同時開展諸如彩票銷售、公交卡充值等其他業務。在增加盈利點的同時，還會帶來客流量，而人群流量的增加又反過來會促進藥品的銷售上量。

1.2專業化產品：由于這類藥店建立了專業品牌，強化了增值服務，往往更能夠獲得消費者的信賴，從而有利于建立低流量、高利潤的經營模式。如某些藥店專營抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等;又如以女性消費者為主的藥店，可以增加女性護理產品等等，這樣，可以在特色的顧客群中創建各種消費機會，使利潤最大化。

1.3高檔品牌產品：很多消費者非常注重品牌藥品的購買，密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。

1.4經濟適用產品：常用藥、物美價廉藥、口碑好的品種應配備充足，且放在明顯之處.藥品陳列方式和店堂布置格局應該盡量體現便利原則，在治療疾病范圍上應合理組合、精心搭配，銷售額增長快的和常用的產品優先上架;以方便消費者的比較和挑選。從而較好地吸引、形成一個相對穩定的消費群體，保證藥店經營的可持續性。

1.5靈活多樣產品：應兼顧流動人群的特色性，如周邊若存在建筑工地或租住人群和學生等，則配備相應的藥品滿足他們的需求.借助顧客的良好口碑擴大宣傳，營造藥店的良好信譽，擴大服務半徑，吸引其他更大范圍的潛在顧客。

2、價格調控政策

零售藥店藥品價格可以采用多種方式降低企業的運用成本，提高消費者的滿意度，具體方式包括：集中采購，形成規模優勢，降低藥店采購成本及經營成本。價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。價格戰對藥店經營雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果藥店把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對藥店利潤的巨大傷害。

因此，藥品在定價時，既要考慮利潤又要考慮帶動其他藥品的銷售，可考慮采取每日某個產品低價的形式，并進行相應的促銷政策。這種策略雖然對某種產品利潤減低但是它能起到招來顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。

3、渠道和促銷策略

3.1零售藥店促銷最基本的活動為廣告、銷售促進、公關宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴重信息不對稱的行業，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風險就小了。具體的促銷策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走;店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

3.2發展電子商務是個不錯的選擇，隨著網絡和信息技術的快速發展，藥品電子商務給藥品零售店帶來無限商機。藥品電子商務具有諸多優點，價格低，網上藥店無需場地租金，經營成本低確保了價格上的優勢;涵蓋范圍廣，凡是具備網絡的地點就可開展業務;方便，消費者可以足不出戶24h全天候隨意進行網上采購。

3.3開展電話送藥銷售藥品業務，為方便小區和鄰近的顧客需要。

3.4另外，藥店應該抓住醫藥分開的契機，適度布局品牌處方藥銷售領域，患者往往拿著處方到藥店買藥，為滿足患者需要，謀取更大發展。

4、人員素質和服務

4.1為消費者提供專業化服務應重視工作人員醫藥基礎知識的培養，努力提高專業知識水平，為消費者提供專業化的服務，從專業的角度體現對消費者的真誠與關懷，對處方的審核及監督調配，提供用藥咨詢和信息，指導專業化的合理用藥。

4.2對普通消費者做到有效的溝通交流，進行推薦式的有針對性的導購服務，根據不同層次消費者的需求，提供到位和有效的服務。

4.3針對顧客實際需要，為顧客著想，主動拉近與顧客的距離，增加顧客對藥店的信任度和吸引力。

4.4提高藥店自身管理水平，提升藥店服務質量，堅持經營內容和方式上的恒久性，始終把消費者的健康和利益放在首位，增強自身的誠信度和影響力。

總之，零售藥品店應堅持以服務為宗旨，以便利、真誠、細致為原則，尊重大眾的健康需要和權力。堅持規范經營、專業化服務，要不斷增強服務意識，提高服務水平為消費者提供綠色環保的藥品零售環境。將層次化、差異化競爭策略引入經營機制，確保在激烈的市場競爭中占有一席之地。

《2024-2029年中國中醫藥行業競爭格局及投資預測分析報告》由中研普華中醫藥行業分析專家領銜撰寫，主要分析了中醫藥行業的市場規模、發展現狀與投資前景，同時對中醫藥行業的未來發展做出科學的趨勢預測和專業的中醫藥行業數據分析，幫助客戶評估中醫藥行業投資價值。