從“試劑為主”到“儀器+服務” IVD企業的全產業鏈布局如何化解“集采降價”的利潤擠壓?

體外診斷行業：從“試劑為主”到“儀器+服務” IVD企業的全產業鏈布局如何化解“集采降價”的利潤擠壓?

集采浪潮下的行業劇變

中國體外診斷(IVD)行業正經歷一場由政策驅動的深刻變革。自2019年藥品集采試點啟動以來，IVD試劑的集中帶量采購逐步擴展至生化、免疫、分子診斷等多個領域，價格降幅顯著。集采政策通過規模化采購降低醫療成本，推動優質產品普及，但同時也對企業的傳統盈利模式構成挑戰。在試劑價格承壓的背景下，IVD企業如何通過全產業鏈布局實現從“試劑為主”向“儀器+服務”的轉型，成為行業破局的關鍵命題

集采壓力下的盈利模式重構：從“單點競爭”到“生態協同”

試劑利潤空間的壓縮與企業的應對邏輯

集采政策的核心目標是通過“以量換價”優化資源配置，但其直接結果是試劑價格的大幅下降。例如，部分化學發光試劑的集采價格較市場價降幅超半數，導致企業傳統“試劑銷售”模式的利潤空間被顯著壓縮。面對這一挑戰，企業需從單一產品競爭轉向生態化布局，通過儀器與服務的協同增值彌補試劑利潤的損失。

儀器：從“成本中心”到“價值樞紐”

高端儀器的技術壁壘構建

高端診斷儀器(如化學發光分析儀、分子診斷設備)是IVD產業鏈的核心環節。企業通過自主研發掌握核心部件(如光源、檢測模塊)的制造技術，可降低對進口原料的依賴，形成成本優勢。例如，某企業通過垂直整合酶、抗體等核心原料供應鏈，將生產成本降低三成，為高端儀器的市場定價提供了靈活空間。

根據中研普華產業研究院發布的《2025-2030年中國體外診斷行業全景調研與投資戰略規劃分析報告》顯示分析

儀器與試劑的“捆綁銷售”策略

企業通過“設備投放+試劑配套”模式，將儀器作為流量入口，鎖定長期試劑采購需求。例如，某頭部企業推出的“智慧實驗室”解決方案，整合自動化流水線與智能數據分析系統，不僅提升了檢測效率，還通過設備與試劑的深度綁定增強了客戶粘性。這種模式在集采背景下尤為重要——即使試劑價格下降，企業仍可通過儀器的高附加值維持整體利潤水平。

儀器迭代推動技術升級

集采政策加速了行業技術迭代周期。企業需持續投入研發，推出更高效、更智能的儀器以滿足臨床需求。例如，某企業推出的全自動核酸提取純化儀，通過磁珠技術與自動化流程設計，將樣本處理時間大幅縮短，同時支持多類型樣本的批量檢測。此類創新不僅提升了儀器競爭力，還為配套試劑的精準檢測提供了技術支撐。

服務增值：從“產品供應商”到“健康管理伙伴”

診斷服務的場景延伸與價值深化

基層醫療市場的下沉服務

集采政策推動了優質醫療資源向基層下沉。企業通過布局便攜式POCT設備(如血糖儀、凝血檢測儀)，結合遠程診斷服務，構建“設備+數據+服務”的基層醫療解決方案。例如，某企業針對社區衛生服務中心推出的便攜式生化分析儀，可完成多項常規指標檢測，并通過云端平臺實時上傳數據至上級醫院，實現基層檢測與三級醫院診斷的無縫銜接。這種模式既擴大了試劑使用場景，又通過服務收費(如數據解讀、報告生成)創造了新的盈利點。

第三方醫學檢驗中心的規模化運營

面對集采對醫院直銷渠道的沖擊，企業通過投資或合作建設第三方醫學檢驗中心，將檢測服務外包化。例如，某企業聯合區域醫療機構打造的醫學檢驗聯盟，通過集中采購設備與試劑、共享檢測資源，降低了單家醫院的運營成本，同時通過規模化檢測服務實現盈利。這種模式不僅緩解了集采對試劑銷售的直接沖擊，還通過服務收費(如特檢項目、科研合作)提升了利潤空間。

個性化健康管理的數據服務

隨著精準醫療的興起，企業開始從“單次檢測”向“全程健康管理”轉型。通過整合多組學數據(如基因組、蛋白質組、代謝組)，企業可為用戶提供疾病風險預測、個性化用藥建議等增值服務。例如，某企業開發的腫瘤早篩平臺，結合液體活檢技術與AI算法，可提前發現癌癥早期信號，并通過配套的健康管理服務(如飲食建議、隨訪監測)形成閉環。此類服務不僅提升了客戶粘性，還通過數據變現開辟了新的收入來源。

全產業鏈布局的協同效應：從“成本對抗”到“價值共生”

產業鏈上下游的深度整合

原料自供與成本控制

企業通過向上游延伸，掌握核心原料(如酶、抗體、磁珠)的研發與生產能力，可降低對外部供應商的依賴，平抑原料價格波動風險。例如，某企業通過自建原料生產基地，將核心原料的自供率大幅提升，在集采背景下仍能保持試劑生產的成本優勢。

制造端的智能化升級

智能制造技術的應用(如MES系統、自動化生產線)可提升生產效率、降低廢品率，從而抵消集采帶來的價格壓力。例如，某企業通過引入智能倉儲系統，實現了原料與成品的實時庫存管理，避免了庫存積壓與缺貨風險，同時通過生產數據追溯功能優化了工藝流程，將生產成本顯著降低。

渠道端的多元化拓展

企業通過布局電商、跨境電商等新興渠道，拓展海外市場，可分散集采政策對國內市場的依賴。例如，某企業針對東南亞市場推出的便攜式檢測設備，通過本地化生產與渠道合作，快速占領了當地基層醫療市場，其海外收入占比大幅提升，成為抵御國內集采風險的重要緩沖。

挑戰與未來：全產業鏈布局的可持續性

技術壁壘與專利布局的長期競爭

全產業鏈布局的核心是技術自主可控。企業需在儀器設計、原料研發、數據分析等關鍵環節構建專利壁壘，以應對集采政策下的價格競爭。例如，某企業在CRISPR檢測技術領域布局多項核心專利，通過技術授權與聯合開發模式，不僅鞏固了國內市場地位，還通過專利輸出實現了海外收益。

政策協同與行業標準的統一

全產業鏈布局需以政策協同為前提。企業需推動產業鏈上下游在監管標準、數據共享、審評審批等方面的統一，降低跨區域、跨領域合作的制度性成本。例如，川渝地區通過建立IVD市場準入“綠色通道”和聯合審評機制，加速了區域產業鏈的整合，為全國性產業生態建設提供了范本。

集采政策是中國IVD行業從“野蠻生長”向“高質量發展”轉型的催化劑。在試劑利潤空間被壓縮的背景下，企業通過儀器創新與服務增值構建全產業鏈生態，不僅是對政策壓力的應對，更是行業升級的必然選擇。未來，那些能夠以技術為錨點、以服務為紐帶、以生態為支撐的企業，將在這場變革中脫穎而出，引領中國IVD行業走向全球價值鏈的頂端。

如需獲取完整版報告(含詳細數據、案例及解決方案)，請點擊中研普華產業研究院的《2025-2030年中國體外診斷行業全景調研與投資戰略規劃分析報告》。