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互聯網付費會員市場或將迎來更大規模爆發

  • 2018年8月17日 ZhangHongYuan來源:新浪科技 1038 66
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流量越來越貴的趨勢下,獲客成本大幅提升。從一個老客戶身上挖掘價值,成本可能遠遠低于發展一個新客戶,這也是會員模式興起的一個原因。

無論是視頻、音樂、社交、媒體資訊還是電商,互聯網公司似乎都開始推付費會員服務了。

早幾年,付費的會員服務在中國的接受度是不高的。究其原因,一方面是中國消費者有“一手交錢一手交貨”的習慣,另一方面是中國用戶享受慣了免費,不愿意付費,O2O的大量補貼更是加劇了這種觀念。此外,傳統的線下會員體系制造了太多亂象,消耗了消費者對會員制度的信任感。例如,美容美發店、健身會甚至發生了卷走會員費,一夜之間關門大吉的事件。

但現在會員制也逐漸得到了認同。從最早的QQ會員,到優酷、騰訊、愛奇藝等視頻網站,再到京東、淘寶等電商,都推出了付費會員來提供更多服務。

無論是線上服務,還是星巴克、宜家這樣的傳統線下零售店,會員制正成為一種商家力推、消費者也愿意接受的手段。

流量越來越貴的趨勢下,獲客成本大幅提升。從一個老客戶身上挖掘價值,成本可能遠遠低于發展一個新客戶,這也是會員模式興起的一個原因。

最好的商業模式就是找到忠實用戶

本質上,會員模式就是讓企業可以和用戶建立長期的聯系,從而可以更好地了解消費者實際需求,把更多的成本放在更好地服務會員上,而非平攤在每一個用戶。最終形成兩大效應:讓利下的規模經濟;增加用戶粘性和忠誠度,刺激用戶在平臺更多地使用產品或進行消費。

Hulu的創始首席技術官Eric Feng認為,要找到最好的商業模式,首先要找到“忠實用戶”,會員模式非常符合這一點。

中國最大的知識網紅羅振宇的羅輯思維社群最初也是靠著收會員費實現了財務自由,用羅胖自己的話來說,會員就是自己的衣食父母,到哪都要先給爹媽鞠個躬。

從剛開始賣產品到如今用得到App賣知識,羅輯思維的消費群體很大一部分是從社群早期會員轉換而來。得到App里的專欄依然實行會員訂閱制。可以說,羅振宇的成功,會員模式起到了舉足輕重的作用。

利用會員模式獲取忠實用戶價值的另一個例子是亞馬遜。據摩根士丹利的統計數據顯示,亞馬遜的Prime用戶的平均年消費額是非Prime用戶的4.5倍。亞馬遜可以從Prime用戶那里獲得巨額收入,并利用這筆錢間接地為所有亞馬遜用戶提供服務,比如無限制的數碼照片存儲、當日達服務、免費的電子書等等。

Costco:零利潤賣貨,賺錢全靠賣會員

談會員服務,Costco是繞不過去的一家公司。

Costco比沃爾瑪晚誕生二十幾年,1983年,20多歲的沃爾瑪已經是世界第一大零售企業了,Costco第一家門店才剛剛開業。如今,Costco已經是全美第二大、全球第七大零售商。

Costco店內所售商品,只有1%—14%的毛利率,任何商品定價后的毛利潤率最高不得超過14%,毛利超過14%需要董事長簽字。Costco接近個位數的毛利潤率,除去費用,交完稅款等之后,純利潤幾乎為0。不是因為競爭激烈導致毛利潤率下降,而是主動把毛利潤率降到根本不賺錢的水平。

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